实战控标策略与质疑投诉技巧

一、课程背景

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的可能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新， 需要越来越精细化、越来越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地上演着悲喜剧：有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率？规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人采购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相关法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

二、课程收益

1. 了解市场招投标的政策导向，从而有效地指导企业的经营发展方向；
2. 掌握对招标文件的分析方法，并有针对性的制定投标策略；
3. 提升营销人员将自身在项目运作中建立的商务、技术等方面的领先优势体现在招投标环节中的能力与水平；
4. 掌握招投标核心策略，跳过废标关找到埋雷点，透析出甲方的真实意图；
5. 掌握不同的竞争局面，精准分析质疑投诉的关键切点；
6. 深刻理解评标过程的内涵和实质，从结果倒推原因，理解提升中标率的实质并掌握相关实用工具；
7. 学会投标各个阶段控标的要领及方法.

三、开课时间及地点

2024 年 03 月 29 -30日南京站

2024 年 05 月 16 -17日广州站

四、课程费用

培训费：3580 元/人

五、培训对象

投标单位（负责公司企划、市场营销总监、区域营销主管、项目营销人员、售前人员及招投标相关人员等）。

六、课程方式

实战讲授、案例分析、小组讨论等

七、课程大纲

真实案例解析：xxx 项目中标金额 5000 万是如何逆势翻盘？

第一讲：招投标法律必备常识与案例解析

1、招标投标法律法规与政策体系及其效力层级介绍；

2、招投标过程中对同品牌产品下投标、评标的相关规定

3、对投标人资格的限制性规定；对投标人行为的限制性规定；

4、电子大数据分析投标人的行为视为串通投标情形；

5、资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；

6、如何根据对招标文件的仔细分析，判断本项目是否明显被控标？

7、母公司、子公司、分公司投标规定；

8、评标方法以及投标报价修正等规定；

9、排名第一的中标候选人无法中标情况；

10、招投标中可以修改评标结果的情形；

第二讲：中标技巧策略与控标拆解

一、应标七种形态

1）公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商

5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购

二、中标关键切点及要素分析；

讨论：在规则至上的时代，如何中标？

法则一：寻标（销售不懂去控标，前锋忘带射门靴）开拓市场新策略法则二：跟标（优势项目转化与客情关系开拓）

法则三：控标（在合法合规的前提下，运用“两线一轴”） 法则四：投标（投标编写的七大品级）

法则五：评标（评标规则；业主意图；代理心态及评标的两条线控制） 法则六：中标（如何防御竞争者搅局）

三、招标文件解读及分析

招标文件本质特征；

招标文件内在逻辑；

招标文件结构的三大要素：入门要素--废标要素--评分要素； 

案例解析：重大偏差和细微偏差

四、项目控标与资格条件设计和拆解逻辑方法

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；

4）废标条款设计 ；  5）不合格投标条款设计；

6）标书编辑的关键点如何把控；7)重大偏离与偏离表设计；

8）合同主要条款；9）项目清单与图纸； 10）不平衡报价与税率； 

互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段。

11）招投标风险规避四大因素：

招标人负面清单：3 个严禁，16 个应当，12 个不得

投标人负面清单：7 个不得、1 个密切关注、1 个严厉打击

评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得

招标代理负面清单：1 个严禁、2 个应当、5 个不得

五、如何吃透基准价：

1）以最低价为基准价的演变方法；2）以中间价为基准价的演变方法； 

六、评标办法分析：

1）经评审的最低投标价法；

2）技术标合格制的综合评估法

3）技术标评分制的综合评估法；

案例：技术标不合格如何处理？ 

七、把控工程项目与政府采购货物/服务/投标文件编制的要点与分析

1、编制高质量投标文件的标准和评估；

2、高质量/低质量投标文件对比；

3、高质量投标文件编制整体流程和注意事项；

4、高质量投标文件编制的四个关键步骤；

5、如何突出投标项目的商务、技术亮点；

6、标书编写的基本细则；形式上易犯的错误；顺序上易混淆的原则；

7、高质量标书编制典型方法论；

8、金字塔结构讲解如何编制出一份得到评标专家亲睐的投标文件？ 

案例分享：识别招标范围的“坑”

八、如何做好一场精彩绝伦的讲标

1、甲方常见的问题

1）澄清性问题；2）价格构成问题；3）技术问题；4）交付问题；

5）附加服务问题；6）资质及成功案例参考性问题。

2、机智回答

1）借机澄清误会；2）重复己方优势；3）借成功案例背书；4）“很为难”的答应一些不紧要条款；5）如果满足不了，就提供替代性解决方案。

案例导入：常见的烟雾弹该如何搞定？

中标结果公布，采购人和投标人如何攻防？

质疑投诉满天飞，如何扭转乾坤？

第三讲：招标有计之隐形法

一、招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的 3 个疑难问题

2、招标文件的 4 大核心内容

3、招标文件条款设定的合法性

《政府采购法》中的禁止性规定

《招标投标法》中的禁止性规定

各地负面清单的禁止性规定

4、 招标文件博弈的基础操作方法

1） 招投标争议的法律救济通道

2） 编写质疑函/投诉书的 3 要素

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久

第四讲：质疑投诉之分析法

1、质疑/投诉招标人的风险分析及规避策略

2、质疑/投诉招标文件的 3 句金言

3、启动质疑/投诉招标文件的 3 有策略

4、疑难性案件的质疑/投诉示例——某市公安局警务通项目

5、质疑/投诉的后续谈判策略

1）当头一棒如何应对？2）你的谈判筹码是什么？3）诉求合理，策略得当

第五讲：揭秘评审之合规法

1、法定废标的若干情形

1）招标投标法中的废标情形；2）政府采购法中的废标情形；

2、约定废标的情形

1）装订、密封问题；2）签字、盖章问题

3、从评标标准中找到约定废标的情形

4、形式审查、资格性审查、响应性审查

课堂练习：奇葩废标 30 问？

5、关于评标索引表

6、超出性材料的处理办法

第六讲：中标有策之博弈法

1、技术标的评审方式——对比法

2、对比打分的 3 种基本模式

3、劣势竞争格局下的写标策略——牛皮糖战术

1）识别招标文件中的“暗坑”；

2）牛皮糖战术的两大要领

3）写标素材的来源渠道

4、优势竞争格局下的写标策略——纯干货战术

1）投标文件完美呼应招标需求；

2）纯干货战术的两大要领

5、其他共性写标技巧——翻阅感

八、师资介绍

授课讲师1：章立老师      招投标实战专家

高级工程师

武汉大学工程硕士

湖北经济学院特聘教授

国家财政部、湖北省政府采购咨询专家

湖北省公共资源交易监督管理局、江苏省招投标协会咨询专家

湖北省发改委能耗项目、湖北省科技厅高新技术项目咨询专家

36年央企工作经历 |22年招投标实战经验

曾任：国有通信运营商 | 市分公司总经理

★ 参编《政府采购实务》《电子商务安全》等高校教材、政府采购从业人员的培训教材

近5年年均参与招投标项目100+个，累计项目金额超100+亿

★ 15家央企集团咨询专家，累计指导近100家大型企业开展招投标工作，包括招标文件分析、投标文件编制、投诉处理等，指导的项目投资规模超200亿

★ 曾为中烟集团、中建集团、中铁集团、中国电信、中国联通、国有地产公司、制造业上市公司、高校等单位开展《政府采购负面清单》《招投标法律法规》《招投标实务》《国企采购实务》等课程咨询与培训50+期

擅长领域：招标、投标、评标、定标、质疑（异议）和投诉处理、签约与实施、招投标及政府采购相关法律法规

主讲课程：

《对“牛”弹琴——投标文件编制技巧》

《不辱使命——招投人代表评标能力提升》

《脱颖而出——建设工程招投标实务》

《守法合规——招投标法律法规》

《行有所止——国企采购实务》

《独占鳌头——投标实务》

《快速高效——招标实务》

——实战项目录——

章老师拥有招投标全流程实战经验，能指导【采购招标项目需求论证→招标文件编制→投标方案策划→评标及评标报告审查→质疑（异议）和投诉处理→定标和签约→项目实施→项目验收】全过程的工作，能从评标、审查视角，指导招投标活动，减少无效招投标，提高招投标成功率。

01-从【招标的立项评审】开始：老师关注企业实际经营中所需，精准把控招标项目内容与范围，为后期的招标及项目顺利实施，奠定基础。

→ 湖北省科技厅15个新技术研发和智能制造项目评审

→ 武汉腾龙数据中心、武汉超算中心的节能方案评审，项目规模约60亿；

→ 泰康集团武汉大健康总部项目计算中心节能方案评审，项目投资规模50亿

→ 科技部武汉市AI算力中心二期扩容项目节能方案评审，项目投资规模约1.85亿

02-指导【采购招标需求论证】：老师辅导100+家企业对招标的需求开展论证，精准判断招标项目范围和预算，保障招标项目对应企业需求、预算规范合理，提高企业招标效果效率：

→ 为某网安基地数据机房服务器采购造价咨询论证，项目规模约4亿

→ 为某省消防总队消防装备采购需求论证，需求规模约3.2亿

→ 为某市政项目不招标论证，项目调增23%，规模约1.4亿，依法不招标。

→ 为某新建写字楼信息化系统建设项目软件、硬件变更方案论证，项目规模约5000万

03-辅导/主导【投标方案设计】：老师善于分析招标文件，结合投标企业优势响应招标文件需求，辅导多个项目成功中标：

→ 辅导某企业投标某园林绿化项目，中标金额约1亿500万

→ 辅导某企业投标武汉智慧社区建设项目，中标金额约1500万

→ 辅导某企业投标某高校教学楼维修项目，中标金额约850万

→ 辅导某投标新疆某县电子政务外网服务项目（远程），中标金额约270万

04-指导【项目异议投诉处理】：针对招投标中存在疑点的项目，老师辅导企业合法合规提出异议与投诉，规范招标采购活动，保护企业的合法权益

→ 指导某机电工程项目投诉成功，中标金额7.8亿

→ 指导某企业软件系统建设项目投诉成功，中标金额1340万

→ 指导某办公楼信息化系统建设项目投诉成功，中标金额1800万

→ 指导某智慧司法系统建设项目质疑，质疑成功，但不继续投诉，项目投资7000万

05-开展【项目验收、认证】，项目竣工后，老师通过项目交付的成果的检查和评估，确保项目成功满足招标需求，保障招投标项目的有效性，完成项目闭环，保护企业权益：

→ 2019-2023年间，验收武汉某区美丽乡村建设的50+个项目

→ 湖北省林业厅2个地市森林防火指挥系统验收

→ 湖北省某地市政法委“雪亮工程”平台验收

→ 湖北省某地市政务云平台验收

授课风格：

★ 案例鲜活，课程有趣：老师持续实战于项目招投标，能以最新法规和真实案例为支撑点，课程设计贴近学员、产生共鸣的课堂案例，让学员在真实案例中学到知识。

★ 语言幽默，课堂活跃：风趣幽默的语言，讲述鲜活真实的案例，打造实战化场景演练，学习专业的招投标知识，让学员快乐的投入课程中，完成学习计划。

★ 知识专业，内容实用：以22年的招投标实战经验，五年招投标专业课程的教学理论，为学员带来全面、实用的招投标知识和经验，并知其然知其所以然，让学员们学习新知识，应用新法规，中标新项目。

部分客户评价：

听了章老师的这场培训后受益匪浅，章老师对政策法规的解读非常精准，介绍的相关的案例深入浅出，很有针对性，也是我们经常遇到的或经常犯的错误，本课程对我们的投标工作的帮助非常大！

——十堰联通产业互联网部许总

我们最近投了65个标，有几个标的报价得分（满分60分）排名第一，但一个也没中，以前都认为是业主有内定或评委故意给我们打低分，今天商务团队听了你对前期一个项目的招标文件分析，一一找出找出招标文件的“坑”，又对我们的投标文件进行评审讲解，指出技术标针对性、响应性的不足，综合标的扣分点，让我们明白原来还是自己的标书有问题，要是早点请老师来讲课，根据老师的指导做标书，这个65个标总要中几个，这都是几百万的大标啊！

——申度传媒李总

老师以其丰富的经验和专业知识，辅导我们多角度观察问题，找到问题解决的方案，生动的案例设计与演练，一言一语之间都给我的工作实践提供了很好的指导价值。再次感谢您的倾囊相授。

——某市公管局干部

老师的案例实在是太有指导性和警示性了，非常贴近我们的工作场景，我一下子被带入案例中，加上老师专业的点评解析，再加上老师专业的点评解析，让我们从中汲取宝贵的经验教训、更专业的角度了解了投标中的法律法规。

——北京北辰集团商务经理

老师真的非常的专业，我们在投标中一直有很多的困扰，这次在老师的授课过程中，我们也直接向老师提出了很多标书编制过程中遇到的难点和困扰，老师都耐心细致的为我们作了解答。

——上海创力集团招标项目经理

授课讲师2：阁策老师      政府采购与招投标专家

财政部政府采购评审专家

商务部机电产品国际招投标评标专家

民航局专业工程评标专家

中国采购与招标网评标专家

上海市建设工程评标专家

东方航空、宝钢集团、上海机场集团、招商局集团等多家大型央企评标专家

阁老师多年来专注于采购与招投标领域，结合多重身份的工作经历，在采购项目营销、招标投标领域拥有扎实的理论基础和丰富的实战经验，擅长帮助企业提升操作采购与招投标项目的能力。

● 2重身份，阁策老师鉴于企业和评审专家双重的职业经历，善于从多重身份和视角解读政府采购与招投标项目，分析受众真正的培训需求，以拿下项目、中标为最终目标，据此开发课程；

● 5年评审专家经历，财政部、民航局、商务部、大型国企等多个专家库成员，曾参与上海市政府采购2016年路由器集中采购入围项目、黄浦区医疗中心弱电与信息化公开招标项目等评审项目，共计参加评审项目超过300个，累计金额超过10亿元；

● 16年从招投标相关工作经历，累计参与西部高校信息化建设集中招投标采购项目、教育部职成司全国职校技能实训室入围项目等投标项目超过200个，涉及金额10亿元；

● 曾为中国移动、中国电信、中国联通、中国人保、邮储银行、中广核集团、神华集团、平高集团、汇源通集团、国电南瑞中铁物资集团、华彩控股集团、神州数码集团、远大集团、中铁二局、中国中车、中油瑞飞等多家上市公司及集团型企业提供政府采购与招投标项目的指导与培训，通过系统性的知识串联，提供专业的政府营销工具和方法，提升企业参与政府采购及招标投标项目的能力及成功率，课程满意度高达95%，深受企业认可。